Rozpoczynasz praktykę medyczną, a może poszerzasz zakres usług? Przemyślana oferta, z konkurencyjnym cennikiem może skutecznie wpłynąć na zwiększenie ilości potencjalnych pacjentów oraz na budowanie Twojego wizerunku na rynku. O czym warto pamiętać przy tworzeniu oferty medycznej?

Ogólne zasady

 Dobrze napisana oferta to taka, która:

Jest celna

Trafia do odpowiedniej grupy docelowej. Skuteczna oferta zaspokaja konkretną potrzebę, aby wiedzieć czego potrzebują Twoi potencjalni pacjenci, musisz ich poznać. Warro zastanowić się nad tym kto do Ciebie przychodzi i poznać sposoby segmentacji rynku i tworzenie archetypu pacjenta czyli persony. Określenie grupy docelowej pozwala wejść w przysłowiowe buty pacjenta i dostosować ofertę do konkretnych potrzeb. Jeśli jesteś chirurgiem plastycznym, Twoja oferta powinna być skierowana do kobiet i mężczyzn o określonych dochodach, dla których wygląd jest bardzo istotny np. ze względu na rodzaj wykonywanego zawodu. Określona grupa docelowa to fundament skutecznej oferty medycznej i wszelkich działań marketingowych.

Zaspokaja konkretne potrzeby

Pokazuje korzyści jakie przyniesie skorzystanie z usług. Kiedyś mawiano – nie sprzedawaj tego co robisz jako produkt – postaraj się aby była to usługa. Dziś nie sprzedaje się usług tylko korzyści z niej płynące. Twoi potencjalni pacjenci chcą być przekonani, że decydując się na skorzystanie z wykonywanych zabiegów, badań czy konsultacji zaspokajają swoje potrzeby, są rozwiązaniem ich problemów i wpływają na poprawę ich zdrowia i jakości życia.

Jest uczciwie skalkulowana

Ma bardzo dobry stosunek jakości do ceny. Rabaty, promocje i wyprzedaże należą do skutecznych metod zwiększenia sprzedaży, o czym możesz się przekonać podczas np. słynnego Black Friday, gdzie ludzie stoją w długich kolejkach, aby kupić produkty w obniżonych cenach. Warto jednak wiedzieć, że w wielu przypadkach drastyczne obniżenie ceny może przynieść odwrotny skutek do zamierzonego. Dla wielu Twoich potencjalnych pacjentów, zbyt niska w stosunku do rynkowej, cena może wzbudzić wątpliwości dotyczące jakości.

Zawiera coś więcej…

Daje poczucie, że klient wraz z usługą otrzymał dodatkową korzyść. Na skuteczność oferty wpływa tzw. wartość dodana. Wielu producentów stosuje triki „2 w cenie 1” lub gratisy do zakupionych towarów, aby klient miał świadomość, że wraz z produktem czy usługą otrzymał coś więcej.

Skoro mówimy tutaj o szeregu zasad na jakie trzeba zwracać uwagę, to może warto przyjrzeć się najważniejszym elementom

Tworzenie oferty medycznej

Jak wykorzystać podstawowe zasady budowania oferty medycznej w Twojej praktyce?

Cena – kluczowy element oferty

Cena to pieniężne określenie wartości produktu czy usługi. Wysokość ceny powinna być ustalona w taki sposób, aby pokryć wszystkie koszty związane z przygotowaniem i wykonaniem usługi oraz przynosić zysk.

Poza określeniem wartości dobrze skalkulowana cena pełni również dodatkowe funkcje:

  • informacyjną – pokazuje wartość Twoich usług i pozwala porównać je z konkurencją,
  • wizerunkową – kreuje Twój wizerunek wśród konkurencji – pozycjonuje wartość tego co dostarczasz pacjentom jako rozwiązanie dla ich problemów
  • promocyjną – zachęca do skorzystania z Twoich usług lub wyróżnia na tle konkurencji.

Oferta usług medycznych – Uwaga na szczegóły!

Warto tutaj wspomnieć, że cena często informuje o dostępności usług i statusie jej nabywców. Wysoka cena w połączeniu z wysoką jakością usług i odpowiednią strategią marketingową, pozwala osiągnąć spore zyski, ale odłożone w czasie. Niska cena może skutecznie zwiększyć sprzedaż, ale może też ograniczyć możliwość jej podniesienia i wymusić obniżenie poziomu świadczonych usług.

Zasada Pareto, a cena usług

Ustalając cenę warto stosować zasadę sformułowaną przez amerykańskiego teoretyka zarządzania Josepha Jurana, noszącą nazwę pochodzącą od włoskiego ekonomisty Vilfreda Pareto. Według zasady Pareto na 80% skutków zasadniczy wpływ ma 20% przyczyn. Oto przykłady niektórych:

  • ok. 20% kierowców powoduje 80% wypadków drogowych,
  • 20% ubrań nosimy przez 80% czasu,
  • ok. 20% tekstu pozwala zrozumieć 80% tekstu
  • 20% ogólnej liczby klientów przynosi biiznesowi 80% zysku!

Co z tego wynika?

Skupmy się na zyskach Twojej firmy medycznej, bo ona w tym artykule jest najważniejsza.

Ustalając ceny wyższe od konkurencji, istnieje ryzyko, że niektórzy pacjenci zrezygnują z Twoich usług. Dla wielu osób ten sposób postępowania brzmi groźnie. Jednak nie do końca tak jest.

Pozostałe 20% przyniesie wspomniane 80% zysków, a Tobie pozwoli zmniejszyć czas pracy o 30-50%. To paradoks, jaki warto przetestować jeśli w Twoich celach biznesowych jest podniesienie zyskowności usług, jakie dostarczasz.

Teraz trochę konkretnych porad biznesowych jak stworzyć porządnie ofertę usług medycznych.

Jak wycenić usługi?

Cena ma kluczowe znaczeniu podczas tworzenia oferty medycznej z kilku powodów. Ważne jest jej właściwe przygotowanie na podstawie różnych czynników.

Dobrym pomysłem jest porównanie ofert konkurencji na lokalnym rynku, dzięki czemu zyskasz orientację, jakie kwoty na zabiegi, badania czy konsultacje mogą przeznaczyć Twoi potencjalni pacjenci. Od średniej ceny konkurencji możesz ustalić swoją, jednak proponując wyższe stawki musisz podkreślić wartość dodaną. Twój pacjent może zapłacić np. o 20% więcej, jeśli będzie widział w tym korzyść: nowoczesny sprzęt, dodatkowe konsultacje itp.

Trenerzy biznesu polecają następujący sposób wyceny usług.

Najpierw koszty

  • Zsumuj wszystkie koszty stałe jak ZUS, wynagrodzenia pracowników, księgowość, czynsz, media, koszty promocji placówki.
  • Podziel sumę kosztów stałych przez liczbę godzin w miesiącu, w jakich możesz świadczyć swoje usługi.
  • Oblicz rzeczywisty czas jaki trzeba przeznaczyć na wykonanie danej usługi

Liczba, którą otrzymasz określa koszt stały.

Teraz przyjrzyj się swoim badaniom cen u konkurencji i własnym pomysłom na ceny w odniesieniu do tego co proponuje rynek.

Twoim zyskiem jest różnica pomiędzy ceną usługi, a kosztem stałym. Obliczenie kosztów stałych wykonywanej usługi ułatwi Ci ustalenie ceny, która odzwierciedla jakość świadczonych usług. Z drugiej strony ujawni Twoja własną ich wycenę w odniesieniu do tego proponują inni oraz da odpowiedź na pytanie, czy cena zaspokaja Twoje potrzeby pod kątem rozwoju.

Skuteczna promocja oferty

Określenie grupy docelowej, dostosowanie ceny do lokalnego rynku i konkurencyjnych gabinetów, oraz przedstawienie pacjentom korzyści ze skorzystania z Twoich usług, to kluczowe czynniki skutecznej oferty medycznej.

Niemniej ważny jest również sposób dystrybucji świadczonych przez Ciebie usług. Strategia marketingowa stosowana przez wielu naszych klientów wskazuje, że warto skorzystać z wielu kanałów marketingowych jednocześnie.

Dobra oferta usług medycznych powinna docierać do potencjalnych pacjentów:

  • bezpośrednio w Twoim gabinecie,
  • poprzez Twoją stroną internetową,
  • profile w mediach społecznościowych – głównie Facebook, Znany Lekarz etc.
  • blog firmowy
  • marketing szeptany (dosłownie i w sieci)

W dobie ogromnej konkurencji, efektywne działania promocyjne prowadzone są wielotorowo.

Ciekawym pomysłem może być dostosowanie oferty do kanału marketingowego.

Pokaż korzyści dla potencjalnych pacjentów na blogu firmowym poprzez dostarczenie szczegółowych informacji na temat wykonywanych zabiegów, badań, opisz przeciwwskazania, możliwe powikłania. Czytelnicy Twojego bloga oczekują dodatkowych informacji o Twoich usługach. W mediach społecznościowych poinformuj o nowościach, dniach otwartych, ciekawych wydarzeń z życia Twojej placówki itp.

Przygotowanie oferty handlowej oraz jej skuteczna promocja wymaga czasu i zaangażowania. Jeśli potrzebujesz pomocy w tym zakresie, skontaktuj się z nami. Nasi eksperci z przyjemnością odpowiedzą na Twoje pytania i pomogą wybrać najkorzystniejsze rozwiązania dla Twojej praktyki.

Podziel się tą treścią... Dzięki :)