CPL – co warto wiedzieć o koszcie pozyskania leada?

Co to jest CPL?

CPL (Cost Per Lead) to wskaźnik marketingowy określający koszt pozyskania jednego leada, czyli potencjalnego pacjenta, który wykona określoną akcję (np. wypełni formularz, zapisze się na newsletter, umówi wizytę w gabinecie). CPL jest kluczowym wskaźnikiem w kampaniach lead generation, zwłaszcza w B2B i e-commerce.

Jak obliczyć CPL?

CPL to całkowity koszt kampanii podzielony przez liczbę pozyskanych leadów. Przykładowo jeśli wydasz 1000 zł na kampanię reklamową, a dzięki niej 200 pacjentów umówi wizytę w Twoim gabinecie – CPL będzie wykosił 5 zł.

Dlaczego niski wynik CPL jest istotny?

Wbrew pozorom niski CPL nie zawsze oznacza sukces. Chociaż niski CPL jest ważny, trzeba także zwracać uwagę na jakość leadów. Klient, który nigdy nie umówi się na wizytę w Twoim gabinecie, to strata pieniędzy. Dlatego warto optymalizować nie tylko koszt, ale i konwersję leadów w realnych klientów. Czyli CPL zestawiamy z CPA (Cost Per Acquisition – koszt związany z pozyskaniem jednego klienta lub użytkownika). Jednak w zdecydowanej większości przypadków wskaźnik CPL będzie miarodajny i wskaże nam na sukces lub porażkę kampanii reklamowej. To świetna wartość, o którą można zapytać agencję marketingową, która prowadzi dla Ciebie reklamy online. Dlaczego chcemy, aby CPL był jak najniższy?

Niski CPL to niższe koszty pozyskania pacjenta – im mniej płacisz na lead, tym więcej potencjalnych pacjentów możesz zdobyć za takie same pieniądze.
Bardziej opłacalna kampania – niski CPL oznacza, że każda złotówka wydana na marketing przekłada się na większą liczbę potencjalnych pacjentów, co z kolei zwiększa ROAS.
Więcej działań – jeśli Twoja reklama będzie generowała tańsze leady, możesz skalować swoje działania np. zwiększając budżet na tę reklamę lub zainwestować go w inne działania i pozyskiwać jeszcze więcej potencjalnych pacjentów.
Lepsza segmentacja – jeśli mniej inwestujesz w reklamę, która pozyskuje pacjentów – możesz więcej wydać na reklamy remarketingowe, segmentację czy dopracowanie swojego lejka sprzedażowego.

Jak optymalizować CPL, aby był jak najniższy?

Niezależnie od tego gdzie prowadzisz swoje kampanie reklamowe – większość narzędzi posiada zaawansowane funkcje do mierzenia CPL kampanii. Warto jedynie zadbać o to, aby twoje konta były prawidłowo skonfigurowane, a najlepiej powiązane z CRM, aby wyniki były możliwie najbliższe prawdzie. Istnieje kilka elementów, na które warto zwrócić uwagę, jeśli chcesz obniżyć swój wskaźnik CPL.

Segmentacja odbiorców

Pierwszym krokiem do uzyskania niższego wyniku CPL jest analiza swoich grup odbiorców. W momencie kiedy zaczniesz trafiać do pacjentów, którzy są zainteresowani Twoją ofertą – obniżysz koszt reklamy i zwiększysz jej konwersję. Twoje treści będą pokazywane tylko osobom, które chętniej się z nimi zapoznają, zareagują na nie, a w przyszłości być może umówią się na wizytę w Twoim gabinecie.

Własne grupy odbiorców możesz konfigurować we wszystkich narzędziach reklamowych. Czy to przez ustawienia demograficzne czy przez tworzenie zaawansowanych grup np. lookalike. Przykładowo w Facebook Ads czy Google Ads już na etapie tworzenia kampanii, możesz wybrać wcześniej przygotowany segment odbiorców. Mogą być to klienci, którzy weszli już wcześniej w interakcję z Twoją stroną WWW, profilem na Facebooku lub Instagramie. Możesz również rozszerzyć tę grupę o podobne osoby i stworzyć tzw. lookalike.

Optymalizacja strony docelowej

Jeśli chcesz obniżyć wskaźnik CPL, warto również przyjrzeć się przygotowanej przez siebie landing page oraz ofercie. Czy strona zawiera wszystkie niezbędne elementy? Jest prawidłowo zbudowana? Czy oferta, która jest na niej zamieszczona jest atrakcyjna dla grupy odbiorców, do której wysłałeś linka? Stworzenie dobrej oferty to nie tylko atrakcyjna cena. W dzisiejszych czasach, większość usług jest na wyciągnięcie ręki. Wystarczy wpisać słowo kluczowe w wyszukiwarkę i od razu otrzymujesz setki lub tysiące pasujących propozycji. Większość Twojej konkurencji oferuje nowoczesne strony WWW, wyposażone w nowe technologie i dostosowane do UX. Dlatego jeśli chcesz optymalizować koszty swoich reklam, nie możesz zamykać się na nowe rozwiązania.

Jeśli nie wiesz w jaki sposób zweryfikować poprawność swojej oferty i strony docelowej, możesz skorzystać z pomocy profesjonalnej agencji marketingowej i skontaktować się z zespołem Medycznego Marketingu. Istnieją również narzędzia takie jak np. Hotjar czy Microsoft Clarity, które za miesięczną opłatą oferują mapy cieplne czy nagrania sesji użytkowników na Twojej stronie. To wszystko pozwala lepiej zrozumieć ich zachowania i problemy związane z landing page.

Testy A/B

Świetną metodą na testowanie swoich kreacji reklamowych i optymalizację wyników są tzw. testy A/B. Są one dostępne w większości narzędzi do marketingu na rynku. W Facebook Ads możesz przetestować różne grafiki, nagłówki czy treści reklam, a FreshMail pozwala na sprawdzenie tematu maila czy czasu jego wysyłki. Wszystko po to, aby jak najlepiej dopasować treści i czas ich udostępniania. Niestety testowanie różnych reklam zwykle wymaga przeznaczenia na nie dodatkowego budżetu. Należy również pamiętać, że testy najlepiej regularnie powtarzać, ponieważ zachowania użytkowników w Internecie dynamicznie się zmieniają.

Odpowiednie kanały do dystrybucji

Jeśli masz już skonfigurowaną najlepszą grupę odbiorców, sprawdzoną stronę docelową i przetestowaną kreację, a Twoja reklama nadal ma słabe wyniki – możesz popełniać jeszcze jeden błąd. Mianowicie być może uruchamiasz reklamę w kanale, który nie jest najbardziej optymalny dla Twoich pacjentów. Zarówno social media, jak i strony współpracujące z Google mają swoje grupy odbiorców, które je obserwują. Publikując reklamę na TikToku trafisz najpewniej do młodszych użytkowników, z kolei reklamując się na LinkedIn możesz trafić do nowych partnerów biznesowych.

Na podstawie przygotowanej grupy odbiorców określ czy kanał reklamy jest odpowiedni. Być może warto go zmienić lub przenieść budżet tylko w jedno miejsce, które przynosi najlepsze efekty.

Remarketing

Najskuteczniejszym sposobem na obniżenie wyniku CPL będzie zawsze korzystanie z remarketingu. Czyli uruchamianie reklam do osób, które już weszły w jakiś kontakt z naszą firmą. Oczywiście takie kampanie reklamowe, również muszą być przemyślane. Przykładowo, nie będziemy reklamować oferty specjalnej na konsultacje dla dzieci osobom, które wyświetliły stronę na temat badań dla seniorów. Remarketing to potężne narzędzie marketingowe, jednak źle wykorzystane może skutecznie zniechęcić potencjalnych pacjentów do kontaktu z Twoją placówką medyczną.

Jeśli chcesz uruchomić skuteczne reklamy swojego centrum medycznego czy gabinetu specjalistycznego – skontaktuj się z nami. Zespół Medycznego Marketingu zajmuje się nie tylko prowadzeniem kont w social mediach, ale również zautomatyzowanymi reklamami w Internecie.

Case studies: obniżanie kosztów pozyskania leada w medycynie

Poprosiliśmy Chata GPT, aby przygotował dla nas przykład placówki medycznej, która będzie potrzebowała pomocy przy obniżeniu kosztów pozyskania leada, więc wskaźnika CPL w branży medycznej. Postaramy się na jej podstawie przygotować kilka wskazówek dla takiego przypadku i opisać na co zwrócić uwagę podczas optymalizacji.

Chat GPT przygotował nam następujący przypadek:

Case study: Klinika specjalistyczna prowadziła kampanie Google Ads i Facebook Ads, ale koszt pozyskania nowego pacjenta był zbyt wysoki, bo wynosił 90 zł. Dodatkowo placówka medyczna boryka się z niską konwersją użytkowników, którzy odwiedzają jej stronę internetową.
Cel: Pozyskanie większej liczby pacjentów na konsultacje specjalistyczne przy jednoczesnym obniżeniu kosztu leada.

Teraz czas na działania optymalizacyjne naszego zespołu!

Analiza problemu:

Targetowanie – czy reklama nie trafia do zbyt szerokiej grupy odbiorców, również osób niezainteresowanych wizytą w placówce medycznej.
Landing page – należy przyjrzeć się czy strona docelowa jest odpowiednio zoptymalizowana. Czy posiada przekonujące CTA oraz prosty i łatwy w uzupełnieniu formularz kontaktowy lub najlepiej kalendarz do umówienia wizyty online.
Remarketing – warto sprawdzić również czy placówka medyczna posiada działające i aktywne tagi Google oraz pixel, które zbierają informacje o użytkownikach na stronie. Czy firma korzysta z tych grup i kieruje do niech spersonalizowane reklamy?
Treść reklam – jeśli analiza treści reklam wykaże, że są one mało interesujące dla użytkowników, warto będzie przeprowadzić testy A/B i wybrać najlepszą możliwą opcję.

Wdrożenie rozwiązań:

Precyzyjniejsze targetowanie reklam

Google Ads – zawężenie grupy docelowej do osób wyszukujących konkretnych fraz, np. „endokrynolog prywatnie Warszawa” zamiast ogólnych „endokrynolog” oraz stosowanie dynamicznych reklam w sieci wyszukiwania – dostosowujących się do intencji użytkownika.
Facebook Ads – tworzenie grup Lookalike na podstawie wcześniejszych pacjentów oraz targetowanie po zainteresowaniach związanych z problemami zdrowotnymi (np. osoby obserwujące strony medyczne).
Efekt: zmniejszenie liczby nieodpowiednich kliknięć oraz zmniejszenie kosztu kliknięcia (CPC) dzięki lepszemu dopasowaniu reklam.

Optymalizacja landing page

Skrócenie formularza – zostawić trzy najważniejsze pola: imię, numer telefonu, preferowany termin wizyty oraz zgodę na kontakt. Wprowadzić walidację pól.
Dodanie silnego CTA („Umów bezpłatną wizytę w 30 sekund”).
Wprowadzenie czatu na żywo dla osób mających dodatkowe pytania lub przynajmniej asystenta AI.
Prezentacja korzyści – opinie pacjentów, certyfikaty lekarzy, zdjęcia gabinetu.
Efekt: wzrost współczynnika konwersji formularza i zwiększony czas spędzony na stronie.

Remarketing i follow-up leadów

Google Display i Facebook Ads – retargetowanie użytkowników, którzy odwiedzili stronę, ale nie wypełnili formularza.
E-mail marketing – wysyłanie przypomnień do osób, które nie dokończyły rejestracji („Mamy dla Ciebie dogodny termin!”).
SMS – dla osób, które podały numer, ale nie potwierdziły umówionej wizyty.
Efekt: wzrost konwersji porzuconych formularzy, obniżenie kosztu drugiego kontaktu z leadem oraz zmniejszenie ilości nieodbytych wizyt.

CPL – koszt pozyskania leada

Ostatecznie, skuteczna optymalizacja CPL to nie tylko kwestia budżetu, ale przede wszystkim strategii. Precyzyjne targetowanie pozwala unikać zbędnych kosztów, a dopracowana strona docelowa zwiększa szanse na konwersję. Warto też pamiętać o remarketingu – użytkownicy często potrzebują dodatkowego przypomnienia lub bodźca, by podjąć decyzję. Testowanie różnych formatów reklam może natomiast ujawnić najbardziej efektywne rozwiązania.

Jeśli chcesz maksymalnie obniżyć koszt pozyskania leada i zwiększyć skuteczność kampanii, postaw na analizę danych i ciągłą optymalizację. W marketingu medycznym liczy się każdy detal – a dobrze zaplanowana strategia to klucz do sukcesu! Skontaktuj się z nami, aby już nigdy nie martwić się o skuteczną strategię działań marketingowych.