Masz zamiar otworzyć Twój wymarzony, prywatny gabinet lekarski w swoim mieście? A może już go prowadzisz, ale wyniki nie są zadowalające i nadal nie wiesz co może być tego przyczyną?
I w jednym i w drugim przypadku, pomóc mogą badania konkurencji. Te zlecone do firm specjalizujących się w researchu są dość kosztowne. Jednak niektóre informacje możesz uzyskać samodzielnie i na ich podstawie systematycznie wprowadzać zmiany u siebie. Musisz jednak wiedzieć, na co trzeba zwrócić uwagę.
O konkurencji na rynku medycznym
Jeszcze do niedawna, o konkurencji wśród placówek medycznych nie mówiło się głośno. Lekarz i placówka medyczna miały misję skutecznego leczenia pacjentów i tylko dzięki obiegowej opinii mogły o nich zabiegać. Dyskusja na temat konkurencyjności na rynku medycznym toczy się od dawna i to nie tylko w Polsce. Jedni (ci najbardziej konserwatywni) uważają, ze konkurencja w sektorze usług medycznych nie ma prawa bytu, ponieważ placówka medyczna to z założenia opieka i ochrona chorych i wyłącznie na tym powinna się skupić. To bardzo piękna, idealistyczna, można powiedzieć, wizja.
Z drugiej strony odzywają się głosy, że konkurencja na rynku medycznym jest sposobem na poradzenie sobie z nieefektywnymi usługami medycznymi i realnym podniesieniem ich jakości. Konkurencja w Polskim sektorze usług medycznych rośnie niezmiennie od 1989 roku. Dziś wygląda nieco inaczej niż 15 lat temu i zupełnie inaczej niż w czasach PRL-u. W końcu dostrzeżono rolę pacjenta w budowaniu własnej marki. To jakość usług medycznych w największym stopniu determinuje sukces placówki.
Wyższa jakość związana jest z konkurencyjnością, bo swego rodzaju zabiegnie o pacjenta wytworzyło lepsze (niż jeszcze kilkanaście lat temu) standardy usług. Wymagania klienta/pacjenta mają coraz większe znaczenie, a statystyczne badania pokazują, że aż 45% pacjentów zrezygnowało z usług danej placówki ze względu na złą jakość usług. Z drugiej strony okazuje się, że tylko 1/3 placówek przeprowadza badania ankietowe dotyczące satysfakcji swoich klientów.
Badania konkurencji, czyli jak znaleźć swoją niszę
Branża medyczna pod względem strategii marketingowej nie różni się szczególnie od innych sektorów usługowych. Ważne jest znalezienie swojej niszy i w tym właśnie pomagają badania rynkowe. Czy ma być to gabinet ginekologiczny czy stomatologiczny – trudno oczekiwać, że w średniej wielkości mieście będziesz jedynym miejscem, w którym pacjenci będą mogli skorzystać z Twoich usług. Z pewnością jednak, są takie obszary w Twojej specjalizacji, które nie są zagospodarowane i w tym kierunku warto pójść planując określoną strategię.
Samodzielne badania rynku – co możesz zrobić?
Jeśli planujesz otwarcie gabinetu lekarskiego w swoim mieście, z pewnością masz już co najmniej mgliste pojęcie jak wygląda Twoja konkurencja. Warto jednak przygotować się do tego porządnie, a najlepiej zacząć od podstaw.
Kryteria
Zacznij od ustalenia kryteriów na podstawie których będziesz analizować konkurencję np. oferta, cena, wyróżnik marki, grupa docelowa, identyfikacja wizualna czyli logo i kolorystyka, wizerunek w internecie, misja, obecność i internecie i poziom wykorzystania social mediów i wykorzystanie nowych technologii (np. rejestracja poprzez stronę www).
Określ także swoją pozycję na rynku, do którego wchodzisz np. jeśli to gabinet stomatologiczny, to czy specjalizujesz się np. w stomatologii zachowawczej czy raczej estetycznej.
Liczby i identyfikacja konkurencji
Skoro tak zaczęliśmy to idźmy dalej. Załóżmy, że planujesz otworzyć gabinet stomatologiczny w swoim mieście. Pierwszym krokiem, jaki warto zrobić, to sprawdzenie, ile gabinetów w Twojej okolicy oferuje usługi stomatologiczne. Możesz mieć problem z dotarciem do wszystkich danych – w końcu nie o wszystkich gabinetach dowiesz się z sieci, jednak po wpisaniu do wyszukiwarki frazy „stomatolog {miasto}” z pewnością będziesz w stanie wyłowić większość z nich. W każdym razie na pewno tych, którzy działają z użyciem marketingu cyfrowego. Samo policzenie, to jednak nie wszystko. Zrób sobie tabelę i wypisz wszystkie gabinety. Spróbuj porównać konkurencję według przyjętych przez siebie kryteriów. Szczególnie zwróć uwagę na ofertę i cenę.
Oferta i ceny
Rodzaj oferty, obszar szczególnej specjalizacji, na co jest położony nacisk np. stomatologia estetyczna ze szczególnym uwzględnieniem licówek. A może stomatologia dziecięca? Większość gabinetów oferuje bardzo szerokie usługi stomatologiczne: od stomatologii zachowawczej aż po protetykę, jednak najczęściej mocno pozycjonuje się na jeden, wybrany obszar. Ważna jest także dystrybucja oferty.
- Czy jest ona na przykład dostępna na stronie internetowej?
- Sprawdź czy gabinet wysyła do pacjentów newslettery z nowościami w ofercie lub promocjami?
- Czy dystrybuuje ofertę poprzez kanały w social mediach, a może preferuje tradycyjne ulotki?
Oferta usług medycznych powinna być łatwo dostępna – zadbaj o jej dystrybucję w świecie realnym i w Internecie.
Nie bez znaczenia pozostaje także cena. Nie próbuj być jednak konkurencyjny wyłącznie poprzez obniżenie kosztów usług. Cena najczęściej związana jest nie tylko z jakością samej usługi, ale także z innymi elementami jak jakość obsługi (!), wyglądem gabinetu i specjalistycznym sprzętem.
Jakość obsługi
To także możesz określić na podstawie swoich badań i to na dwa sposoby. Po pierwsze: naocznie. Odwiedzenie kilku gabinetów, porozmawianie z osobą na recepcji i zobaczenie jak wyglądają inne gabinety, wskaże Ci ogólny obraz standardów jakie panują w Twojej lokalizacji. Nie musisz odwiedzać wszystkich placówek, które masz na liście (będzie to trudne, jeśli lokalizacja to duże miasto), jednak warto odwiedzić te, które pozycjonują swoją ofertę w podobnym kierunku co Twój.
Drugi sposób to informacje w sieci. Pacjenci często uwzględniają to kryterium w swoich opiniach i nierzadko jest ona powodem do zmiany dostawcy usług medycznych. Zwróć uwagę na to, co pacjenci mają do powiedzenia w tym temacie. Czy obsługa jest uśmiechnięta? Czy jest kompetentna i potrafi rozwiązywać problemy?
Wykorzystanie strony www i mediów społecznościowych
Witrynę internetową ma już teraz prawie każdy gabinet lekarski. Warto jednak sprawdzić, jak konkurencja wygląda w tym obszarze i czy i jak wykorzystuje media społecznościowe. Co warto uwzględnić podczas badań:
- informacje zawarte na stronie www – czy jest to wyłącznie wizytówka z której pacjent dowie się wyłącznie o ofercie, lokalizacji i numerze telefonu?
- Czy na stronie jest blog firmowy, w którym zamieszczane są dla pacjentów wartościowe informacje?
- Sprawdź, czy i jak często strona jest aktualizowana?
- Czy istnieje możliwość rejestracji online?
- Czy gabinet ma aktywne profile w mediach społecznościowych?
- Upewnij się, czy można skontaktować się z personelem lub lekarzem poprzez komunikatory np. messenger?
- Czy na profilach społecznościowych pokazują się branżowe publikacje?
- Czy strona jest zoptymalizowana pod kątem Google?
Język komunikacji
Zobacz, w jaki sposób Twoja konkurencja komunikuje się ze swoimi pacjentami. To także pozwoli Ci na sprawdzenie, w jaką grupę pacjentów „celują” konkurenci. Język komunikacji to nie tylko sposób zwracania się do pacjentów w kontakcie bezpośrednim oraz w komunikatach internetowych. To także sposób zachowania personelu, kwalifikacje interpersonalne oraz identyfikacja wizualna np. logo, wygląd gabinetu, kolorystyka.
Jak Twój gabinet wypada na tle innych gabinetów?
Warto również sprawdzić jak Twój gabinet wygląda na tle konkurencji. Możesz prosić o opinie swoich pacjentów. Cykliczne, krótkie i anonimowe ankiety pomogą Ci zrozumieć, gdzie popełniasz błędy i dlaczego być może Twoja konkurencja radzi sobie lepiej. Ponadto, sprawdzaj opinie w sieci i wyciągaj z nich wnioski. W ocenie swojego gabinetu, przyjmij dokładnie takie same kryteria, jakie przyjąłeś analizując rynek konkurencyjny. Aktualizuj swoje badania konkurencji raz na kilka miesięcy i wyciągaj wnioski. Nie od razu Rzym zbudowano, ale dzięki analizie masz szansę na dotarcie do szerszego grona pacjentów i zadbanie o ich satysfakcję.
