Promocja drogich usług medycznych nie jest łatwa, ale pozwala osiągnąć dobre zyski ze sprzedaży

Im więcej pieniędzy wydajemy, tym większą chcemy mieć pewność, że słusznie robimy. Droga do zdobycia klienta w branży medycznej bywa ciężka i skomplikowana, ponieważ w grę wchodzi nie tylko pieniądz, ale i zdrowie. Jak promować drogie usługi medyczne w sposób budujący zaufanie?

Za co płacimy najwięcej?

Z roku na rok popyt na dodatkowe zabiegi medyczne wzrasta, a więc również ceny ulegają zmianie. Nie ma jednak wątpliwości co jest i będzie kosztować najwięcej. Pomijając wszelkie zabiegi ratujące życie i uwalniające nas od fizycznego bólu, wg danych opublikowanych w grudniu na platformie Statista oraz Plastic Surgery Statistic Report najwięcej kosztują:

  • zmniejszanie żołądka,
  • implanty piersi,
  • lifting twarzy,
  • zapłodnienie metodą In Vitro,
  • laserowa operacja oczu – LASIK,
  • odsysanie tłuszczu,
  • implanty stomatologiczne,
  • abdominoplastyka,
  • operacje nosa,
  • powiększanie pośladków.

Nowoczesna promocja, czyli jaka?

Kiedy myślisz o skutecznej promocji drogich usług medycznych, na pewno wcześniej lub później wpadniesz na słowo “nowoczesny”, które jest często nadużywane i wykorzystywane bez odpowiedniego kontekstu.

Co ono właściwie oznacza? Dla mnie nie określa jedynie współczesności, ale kłania się bliżej postępowi. Kiedy myślę o usługach medycznych, przede wszystkim zwracam uwagę na multi-channeling, czyli wielokanałowość informacji marketingowej. Dziś nie można się ograniczać jedynie do jednej platformy – jeśli chcesz dotrzeć do pacjenta musisz być wszędzie tam, gdzie pacjent będzie poszukiwać odpowiedzi na nurtujące go pytania.

Wiem po sobie, że zanim w ogóle zacznę rozmawiać o jakimkolwiek zabiegu, robię gruntowny research, który ma mi wskazać:

  • szanse i zagrożenia – co zyskuję wybierając określone miejsce i z jakim ryzykiem muszę się liczyć
  • gdzie najlepiej się udać (kwestia dystansu od domu)
  • jakie ktoś ma sukcesy w prowadzeniu zabiegu – efekty przed i po,
  • możliwość porównania cen z innymi w określonej branży,
  • wyedukować mnie na temat interesującego tematu.

Nowoczesność w promocji (bardzo wyświechtane słowo) zabiegów nie oznacza do końca bycia nowatorskim i prekursorskim – przede wszystkim musisz wyjść do klientów i pokazać im najpierw czemu potrzebują zabiegu oraz dlaczego właśnie Ciebie powinni wybrać jako eksperta danej dziedziny.

Przede wszystkim – rozmawiaj i integruj się

Dzisiejsze możliwości nie ograniczają Cię jedynie do udzielania rad w gabinecie.

Generuj miejsca styku z  Twoją marką. Bądź aktywny na forach medycznych, gdzie ludzie zasięgają opinii zarówno dotyczących swoich schorzeń, jak i również danych zabiegów. Inaczej – niech specjaliści z Twojej kliniki będą aktywni.

Przykład: kobieta po 60 poszukuje porady na temat najlepszych metod korekcji swojego wzroku. Ukaż jej, czemu laserowa korekcja wzroku będzie dla niej najlepszym rozwiązaniem i zaproponuj umówienie się do specjalisty w tej dziedzinie. Z dużym prawdopodobieństwem najpierw wejdzie na profil lekarza, a następnie być może wykona telefon właśnie do Twojej kliniki.

Właśnie w ten sposób zaczynasz budować customer experience, czyli doświadczenie klienta, gdzie od samego początku pokazujesz siebie w roli eksperta danej dziedziny, a więc zaczynasz budować zaufanie. O zaufaniu na tym blogu pisaliśmy już wielokrotnie. W każdym kontekście jest ono podstawową wartością jaką lekarz lub klinika dostarcza.

Drogie usługi medyczne – Pozwól poznać cenę

Nie tylko poznać, ale i porównać z ofertą Twojej konkurencji. Niech pacjenci mają tę możliwość. Jako dobrze zorganizowana placówka medyczna nie powinieneś się bać porównania.

Pamiętaj, aby najpierw dobrze skalkulować cenę swojej oferty. Opublikuj cennik w dobrze widocznym miejscu. Jako lekarz nie masz możliwości reklamowania się jako np. „najlepszy w mieście” (bo to niezgodne z kodeksem etycznym) etc. ale możesz bez problemu podawać suche fakty. A cena do nich należy.

Skup się na Paid Media

Google AdWords

Ile razy dziennie zadajesz pytania Wujkowi Google? Dobrze skonstruowana kampania Google Ads to podstawa, która pozwoli Ci na odnalezienie właśnie Twojej kliniki i zdobycia zainteresowania. Nie bój się jednak czasem sobie pomóc, wydając nieco pieniędzy. Dzięki dobrej reklamie w wyszukiwarce z Google Ads masz gwarancję, że wyświetlisz się Twojemu targetowi.

Co więcej, możesz zapłacić jedynie za tych, którzy weszli na Twoją stronę dzięki modelowi płatności typu CPC – czyli cost per click. Z całą pewnością jeśli prowadzisz działalność medyczną z tematem reklam płatnych w Google masz jakieś doświadczenia. W tym miejscu trzeba przypomnieć dwie rzeczy.

  1. Warto pilnować dobrego dopasowania grup reklamowych do właściwych sekcji swojej strony.
  2. Bezwzględnie warto ustawić sensownie budżety dla kampanii w taki sposób, aby odzwierciedlały w możliwie największym stopniu konwersję

Reklamy w mediach społecznościowych

Mówiąc o social mediach mam w 90% na myśli Facebooka. Twoja grupa odbiorców znajduje się w Właśnie tam. Ty musisz jedynie postarać się zdobyć ich uwagę. Przede wszystkim promuj dobrą treść. Może to być:

  • case study,
  • film edukacyjny,
  • kampania pozyskująca leady,
  • promocja wydarzenia.

Reklama natywna

Kupuj powierzchnie reklamowe np. na portalach zajmujących się medycyną estetyczną lub zadbaj o artykuł sponsorowany. W tej formie promocji wszystko powinno być dobrze przemyślane. Promocja drogich usług medycznych na cudzych blogach nie jest jednak bardzo łatwa. Można łatwo popełnić takie błędy jak dobranie złej grupy docelowej, wybór złej platformy do promocji, zbyt nachalna kreacja reklamy, bycie mało specyficznym i nie dostarczanie użytecznych informacji.

Jeśli popełnisz choć jeden z tych błędów, możesz łatwo zirytować użytkownika, który może mieć pierwszy raz styczność z twoją marką. Pamiętaj – jak cię widzą, tak cię piszą, a w tym przypadku – kupują.

Retargeting

Docieraj do użytkowników, którzy już mieli styczność z Twoją marką. Ktoś odwiedził Twój landing page darmowych konsultacji?

Przypomnij mu, czemu warto wrócić i wypełnić formularz. Możesz to zrobić z użyciem taga remarketingowego z Google Ads, albo coraz bardziej popularnego Piksela od Facebooka. Każda z tych technologii pozwala nieco inaczej targetować zainteresowane osoby. W przypadku Google, w dużej mierze możesz wykorzystać zachowanie użytkownika na stronie. Dla Piksela masz jeszcze mnóstwo innych parametrów, dzięki którym Twoje reklamy są zaadresowane także do zainteresowań osoby która odwiedziła Twoja witrynę.

Stwórz dedykowaną aplikację

Promujesz zabiegi chirurgii plastycznej? Zbuduj aplikację dla potencjalnych klientów. Nie musi ona być kompleksowa i zawierać w sobie informacje czy transformacje wszystkich zabiegów.

Zależy Ci na promocji zabiegu powiększania piersi? Możesz stworzyć coś w stylu iAugment – aplikacja edukuje i zawiera w sobie informacje dotyczące zabiegu oraz pozwala na wgranie swoich zdjęć, aby wizualizowanie efektu po. Oczywiście sprytnie napisana aplikacja pozwoli na o wiele szerszą komunikację z pacjentkami niż tylko prosty mechanizm „przymiarki”. Promocja drogich usług medycznych z pewnością nie jest najtańsza w realizacji.

Koszt stworzenia dedykowanej aplikacji mobilnej w Polsce w trzeciej dekadzie 21 wieku to kilka – kilkanaście tysięcy zł.

Drogo? To zależy jak to policzysz. Można wprost (to wychodzi drogo) można też spróbować dogadać się z innym chirurgiem plastykiem. Sprawdź, czy któryś z Twoich kolegów już takiej nie tworzy.

Daj możliwość wystawiania recenzji i dziel się najlepszymi z nich

Nie musisz tego robić na stronie WWW. Udostępnij możliwość wystawiania opinii na Facebooku, stwórz konta na platformach branżowych oraz dziel się najlepszymi recenzjami zadowolonych klientów. Promując swoje zabiegi nie bądź skromny – pokaż, że ludzie, którzy Ci zawierzyli, nie zawiedli się.

Czasem obraz mówi więcej niż słowa

A zazwyczaj film mówi jeszcze więcej niż martwy obraz. Nie musisz się ograniczać do zdjęć z efektem przed i po, których w sieci jest pełno. Promujesz drogą usługę medyczną, więc postaraj się bardziej niż inni. Nagraj film edukacyjny z ekspertem, który np. obala mity dotyczące danego typu zabiegu. Pokaż jak wyglądają przygotowania do operacji czy konsultacje. W ten sposób pokażesz, że użytkownik / potencjalny Twój pacjent ma do czynienia z realną osobą.

Używaj mediów społecznościowych

Prowadząc media społecznościowe pamiętaj o zachowaniu odpowiednich manier. Humor jest istotny i można na nim sporo ugrać, ale…. Ludzie przychodzą do Ciebie po poradę medyczną, więc nie możesz sobie pozwolić na żadne komediowe treści. Promocja drogich usług medycznych powinna przypominać nieco promocję dóbr luksusowych. Media społecznościowe to zatem naturalne środowisko dla ich sprzedaży.

Oto kilka sposobów, jak skutecznie wykorzystywać media społecznościowe w praktyce:

  • promuj oferty specjalne,
  • zamieszczaj linki np. do artykułów na stronie internetowej/blogu firmowym,
  • dawaj różne treści w każdym medium / promuj wydarzenia na Facebooku, używaj Snapchata do dzielenia się krótkim Video, np. Q&A, zamieszczaj na YouTube nieco dłuższe filmy dotyczące procedur, zabiegów, konsultacji.

Upewnij się, że na Twojej stronie WWW niczego nie brakuje

Kiedy uda Ci się przyciągnąć użytkownika na stronę internetową miej pewność, że niczego mu na niej nie zabraknie i promuj się dzięki owned media.

Dobrze zbudowana witryna internetowa powinna zawierać:

  • opisy zabiegów,
  • landing page dotyczący ofert, wydarzeń,
  • opinie klientów,
  • nagrody i wyróżnienia kliniki,
  • opcje finansowania,
  • blog firmowy.

Być może posiadasz już stronę i większość z tych treści już na niej można znaleźć. Ważne jednak, ze dla pełnego sukcesu warto sporządzić sobie niejako check-listę, na której na pewno warto zamieścić jako must-have:

Landing Page

Dużą uwagę przyłóż do zdobywania leadów na swojej stronie. W końcu dzięki temu możesz zdobyć kontakt do swojego klienta i kontynuować z nim relacje. Może to być subskrypcja bloga lub mailingu, zamówienie telefonicznej konsultacji, zapisanie się na wydarzenie lub możliwość pobrania edukacyjnej treści. Najważniejszym typem konwersji na stronie placówki medycznej jest zawsze jednak pozyskanie umówienia wizyty (realnej lub online). W zasadzie każdą stronę na Twojej witrynie powinieneś traktować trochę jak Landing Page i pisaliśmy już o tym w artykule: Czy każda Twoja podstrona to Strona Docelowa?

Blog

O tym tez już sporo było na tym blogu. Ale przypomnę kilka najważniejszych elementów.

Kiedy użytkownik znajduje się na stronie, możesz dostarczyć mu wszystkich niezbędnych informacji oraz zapewnić, że może obdarzyć Cię zaufaniem. Możesz pisać treści poradnikowe, nawiązywać do np. najnowszych technologii w klinice, przedstawić swoich ekspertów lub opowiedzieć historię sukcesu dzięki case study.

Bardzo ważna dla bloga jest systematyczność publikowania. Sam (nawet jako marketer miewam z tym trudności). Zawsze jako samo-usprawiedliwianie dodaję szybko, że mam długie przerwy między niektórymi momentami w pisaniu, bo lepiej popracować nad jakością niż publikować byle co. Chociaż wiem dobrze że to bullshit. Ważna jest jakość, ale bez częstej publikacji rzetelnej wiedzy możesz zapomnieć o budowaniu autorytetu pośród Twoich klientów/pacjentów.

Bądź nie tylko online

Promuj wydarzenia poprzez media społecznościowe takie jak darmowe konsultacje, wizualizacje efektów po, czy otwarte dni kliniki. Daj możliwość zobaczenia się z ekspertami, którzy udzielą odpowiedzi na nurtujące pytania. Nic nie wzbudza zaufania tak, jak szczery uścisk dłoni i rozmowa w cztery oczy na żywo.

Podsumowanie

Promocja drogich usług medycznych, które pacjent może nabyć jako coś zupełnie dobrowolnego bardziej przypomina promocję dóbr luksusowych dobrze opakowanych. Tym opakowaniem w przypadku zabiegów medycznych jest zaufanie jakim pacjent obdarzy lub nie obdarzy sprzedającego. Pamiętaj zatem, że u podstaw takiej promocji zawsze leży dobrze skonstruowana strategia marketingowa i strategia marki medycznej jaką reprezentujesz.

Podziel się tą treścią... Dzięki :)